¿En qué grupos culturales (u otros tipos de grupos) es más común creer que todos los demás deben tener su moralidad y estar cerrados a diferentes formas de pensamiento moral?

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Negociación empresarial a través de las culturas

Gran parte del contexto del pensamiento moral, las creencias comunes sobre similitudes y diferencias entre culturas se pueden entender en los patrones de comunicación en las negociaciones comerciales internacionales. La preparación cultural es, por lo tanto, necesaria para entender las diferentes estrategias y tácticas exitosas del mundo. Muchas preguntas vienen a la mente en la negociación de negocios a través de culturas. Algunos de ellos incluyen: ¿Su contraparte está convencida por la lógica o la fuerza de la personalidad? ¿Es el precio la cuestión clave, o hay una visión más amplia a más largo plazo? ¿Son más propensos a pintar una imagen atractiva del trato y esperan que lo hagas, o prefieren errar por el lado de la precaución, incluso del pesimismo? ¿Cuál es su reacción a las concesiones? ¿Cómo te ven y cómo tus suposiciones colorean tu visión de ellos? ¿Cuál es su noción de verdad? De la etica? Y, lo más importante de todo, ¿qué genera confianza en sus ojos: el pegamento sin el cual cualquier negociación realmente tendrá éxito?

Lustig (2010) hace un enfoque comparativo de las dimensiones de negociación en Finlandia, India, México, Turquía y los Estados Unidos. Los criterios esenciales en las dimensiones de negociación son tener una meta, contrato o relación; Las actitudes de ganar perder o ganar-ganar estilo personal: informal o formal; comunicación: directa o indirecta, sensibilidad en el tiempo: alta o baja; organización del equipo; Estilo de liderazgo en la toma de decisiones por un líder o consenso y toma de riesgos: alto o bajo. Algunos ejemplos culturales específicos son: Las aletas son directas y comienzan a operar de inmediato, sin hablar un poco. Usan hechos objetivos en lugar de sentimientos subjetivos y son serios y reservados. El estilo de liderazgo indica que los individuos son responsables de la toma de decisiones.

En la India los negocios son personales. Las negociaciones siguen procedimientos formales, pero el ambiente es amigable y relajado. Los indios conducen negocios a un ritmo pausado. “El tiempo es dinero” es un concepto extraño. En términos de emotividad, los hechos para los indios son menos persuasivos que los sentimientos y las decisiones que se toman en la parte superior. Los mexicanos buscan relaciones a largo plazo con una actitud de ganar-ganar. Siguen la etiqueta establecida. En las negociaciones, los mexicanos pueden parecer indirectos y evitar decir “no”. El ambiente de negocios es fácil y el argumento emocional es más efectivo que la lógica. La autoridad para los mexicanos está en la cumbre con una preferencia por el consenso. Evitan implicaciones de riesgo para gerentes y negociadores.

En Turquía, las relaciones se establecen antes de la negociación y la cortesía es importante. Los turcos muestran que la emoción y los sentimientos tienen más peso que los hechos objetivos. En los Estados Unidos, la relación se establece rápidamente y luego un movimiento hacia la negociación. Los estadounidenses buscan ganancias mutuas siempre que sea posible. Lustig (2010) agrega además que a los estadounidenses no les gustan las formalidades o los rituales en las interacciones comerciales y son directos y directos. Los sentimientos subjetivos no se consideran “hechos”. Los puntos se obtienen acumulando datos y las personas con conocimientos y habilidades relevantes toman decisiones.

Teniendo en cuenta todos los problemas potenciales en las negociaciones interculturales, en particular cuando se combinan los gerentes de culturas orientadas a las relaciones con los de las orientadas a la información, es una maravilla que se hagan negocios internacionales. Obviamente, los imperativos económicos del comercio global hacen que gran parte de esto suceda a pesar de los peligros potenciales. Pero una apreciación de las diferencias culturales puede llevar a mejores transacciones comerciales internacionales: no son solo los negocios, sino que las relaciones comerciales creativas y altamente rentables son el objetivo real de las negociaciones comerciales internacionales. Una mayor comprensión de las implicaciones culturales de la negociación entre culturas incluye; la capacidad de adaptar sus habilidades de negociación existentes para un contexto internacional, el conocimiento de los desafíos lingüísticos que utilizan sus habilidades de negociación a nivel internacional y las estrategias prácticas para prepararse y lograr negociaciones exitosas en todas las culturas.

Referencia:

Lustig, MW y Koester, J. (2010). Competencia intercultural: Comunicación interpersonal a través de las culturas , 6ª ed. Nueva York: Allyn y Bacon.